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マインドセット マーケティング

売上を上げたいあなたが知っておくべき"売上を決めるたった3つの要素"

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あなたは売上をあげたい!と心から思いますか?

売上を倍にする…それってものすごく大変なことですよね?

確かに ほとんど売上がない状態の方が 少し頑張れば10倍、20倍となるかも知れません。

ですが すでにそこそこの労力を割いて 全力で営業していて300万の売上があったら それを倍にするのは 一瞬 途方も無いような気がします。

ですが やることをやりきれば決して難しいことではありません。

一つ 多くの売上に悩む経営者が陥っているパターンがあります。

それは、

良いものを売っていれば お客さんはやってくると言う間違った思い込み

 

黙っていてもお客様はやってこない

パパママ経営や職人気質の経営者に多いのですが 良い仕事さえしていれば 必ず繁盛すると言う 間違った思い込みがあります。

そもそも みんな独立開業するには それなりに準備をしてきたはずです。それなりに勝負できる!と思ったからこそ 借り入れをしたり 貯金をはたいて開業したのだと思います。

ですが その幻想に取り憑かれて どんどんと追い込まれていく。なのにその事実にいつまでも気づけずに 最後まで苦しんで廃業に追い込まれるのです。

新規開業で3年以上持つのはたったの38%

開業して3年経った後も営業しているお店はたったの4割です。

3年も経たないうちに 半分以上が 廃業していくのです。それはなんででしょう?

そう決定的にマーケティングが足らないのです。良いお店、良い上品サービス、新しい店内、素敵なロゴ入りのユニフォーム...etc

これらを準備して 夢に胸をふくらませ 意気揚々と希望に満ちて開業していきます。ですが 大体が 開店するまでのことしか考えていません。

そして ビラまきやチラシ配布は初めのうちだけ。開店したら「1回行ってみよう」と言うお客様がそこそこ来店されて 特需に沸き 忙しい。そして仕組み作りやマーケティングどころではない。

やがてスルスルと客数が落ち、売上がも落ちてくる。

そしてドンドン焦ってきます。夫婦仲が悪くなり、資金繰りも悪くなり、人件費カットや材料費カットで 質も落ちてくる。負のスバイラル突入です。

その時に一番の問題がこれ

どうにかしたいけれど 何を どうすればいいか わからない…

そうして時間ばかりが 無駄に過ぎていきます。

売上を決めるたった3つの要素

売上はたった3つの要素で決まります。

「えっ? たった3つ??」と思われた方 いると思います。そうたった3つです。その3つで売上が決まっています。それは

  1. 商品価格
  2. 客数
  3. 頻度

この3つだけです。このどこかを倍にすれば 売上は倍になります。

1000円×100人×月1回=10万/月 ですね

でもどこかを倍にすれば 20万/月になります。

これは小学生なら誰でも計算できるし そんなことはわかってる!と怒られるかも知れません。ですが "売上は3つの要素で決まる"は事実として知っておいてください

「どこかを"倍"に」は言うには簡単ですが やろうとすると 途方もなく感じますね。

嘘のような倍増計画

どこかを倍に! これはわかっていても なかなかハードルが高かったりします。

実際問題としては 現実的な戦略とは言えません。そこで数字の手品のようなお話をします。できれば実際に電卓をたたいてみてください。

  • 2× 1 × 1 = 2…利用単価を倍
  • 1 × 2 × 1 = 2…客数を倍
  • 1 × 1 × 2 = 2…利用回数を倍

どれもどこか1つを倍です。でも 1つの部分を一気に倍は手が届きそうもない。

ではどれも25%くらい伸ばすのはどうですか? こちらは現実的にできそうな気がしますし 実際に適した戦略です。

1.25 × 1.25 × 1.25 = 1.95

ほとんど倍です。

1回1,000円の単価を1,250円にして、一日100人のお客様を125人にして、月1回の来店を3週間に1回に増やす。

すべてを25%あげるだけで売上は約2倍になります。

 

具体的な戦術の前に知っておくべきこと

目標は決まりました。3つの要素をそれぞれ25%アップさせるだけです。

そのために必要なことを すべてやっていけばいいのです。

一つ先に言っておくと お金(コスト)をかけなくとも マーケティングをすることは可能です。

もちろん 最低限の必要な経費はかかりますが 高額なwebサイトを外注したり むやみやたらに掲載広告を載せたりする必要は 必ずしもない! と言うことは 経験上確かなことです。

むやみにコストをかけることはこのようなリスクがあります。

  • 施策が外れると コストの垂れ流しになる
  • 売上が上がっても コストに消えていく
  • コストの価格の適正価格を知らずに言われるがママ
  • いつまで経っても 自身にマーケティングが身につかない

必要な投資と 無駄なコストを混同して カットしてはいけない 

陥りがちな失敗例

だからと言って 何もかもを自分自身でやる! と意気込むか違います。私のクライアントさんでも どうにか自力でコストをかけたくない! と言う方がいます。

私も無料でと言うわけにはいきませんので 自分自身で気がつくまで静観して見守るのですが 結局「やりきれずに 結果が出せない」と言う壁に行き詰まります。

まったく見当もつかない暗闇の中を 手探りで進む。こんなにパフォーマンスの悪いことはありません義務教育を自力で 学ぶようなものです。

世の中には 様々なサービスと情報があふれています。まず どれを選んでいいのかわからない…と言うところでさまよいます。

信じない方は どうぞ我が道をと思いますが 必ず「やっぱり無理だった…」となることを予言しておきます。それくらい自力では難しいのです。

成功者の方の例

それでは 逆に成功して うまく売上を伸ばして行く方はどのような選択をするのでしょう?

私の周りには 年収1000万を超える方がゴロゴロいますが 実にシンプルです。それは できないことは できる人に聞く。プロに任せる。です。

あてもなく さまよう時間がいかに無駄で 生産性がないのかを知っていますし 時間の浪費は お金を失う以上の損失ということも知っています。

セミナー受講や外注も必要であれば即決です。そう彼らはそれをコストと言うより 投資として捉えるのです。投資をしていち早く必要な環境を整え いかに売上を上げて行くか? だけにフォーカスし 注力して行くのです。

当然に さまよっている人よりはるかに早い段階に 無駄なくスムースに必要な環境が手に入ります。

この二人が 同じステージで競争したら どうなるでしょう。そうです はるか先に優位に立った者が 勝ちを手にするのです。

始めに用意するべき環境

マーケティング、パソコン、ツール連携、SNS、マインドセット、ノウハウ、経験。これらのスキルがある人を身近に 置いておくことです。環境がすべての元になります

スタッフの中に居れば 活用するべきです。いないのであれば 友人・知人の身近に質問できる人がベストです。もちろん投資として 外注でもいいでしょう。

ですが たいていの場合 この部分にコストをかけて行くことは抵抗があります。なぜなら どんな世界なのか 想像がつかないからです。わからないから 資金をかけるのが無駄に終わりそうで 怖いのです。

ですが その必要なコストをかけてこなかったから 現状に陥っていると言うこともあります。

なるべく ひとまとめで詳しい人がいるととっても良いです。なぜなら 色々なスキルやノウハウをバラバラのセミナーを受講しても それを連携して使う仕組みは教えてくれません。

LINEならLINE。インスタならインスタだけに詳しい解説で終わります。ですが 実際のマーケティングは もっと多岐に渡ることがほとんど。単発セミナーを受けたくらいで 一気に結果が出るのは 稀です。

つまり これがつまづきのポイントです。ひとりでやるのだけど 結果が出せずに諦める。

まとめ

  • 売上= 客数 × 客単価 × 利用頻度 3つの要素だけで決まる
  • 3つを25%ずつ伸ばすだけで 売上は2倍に高まる
  • 暗中模索で ひとりでやりきるのは 難しい
  • 結果が出せずに (惜しいのに途中で諦めて) 挫折していくのが 自力の落とし穴
  • 経験があり スキルのある人を 身近に置いて サポートを受けるのが正解
  • むやみやたらに コストをかけなくても 一式手に入れることはできる

"必要なスキルと それを後押しする環境" が まず始めに手に入れるべきもの

徹底して 数字で管理することが 客観的な判断のもとになる

 

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